4月下旬，應(yīng)日本蜂王漿公司(JRJ)邀請，中國養(yǎng)蜂學(xué)會(huì)代表團(tuán)一行9人，在日本關(guān)東地區(qū)及北部訪問10天，其中主要的活動(dòng)之一是出席該公司“2003全國會(huì)員大會(huì)?熱海”和參觀JBJ設(shè)在宮城縣以生產(chǎn)蜂王漿制品為主的制藥廠。其間的感受頗多，尤其是JRJ的營銷理念值得中國同行借鑒。

一、JBJ公司簡介

總部位于東京新宿區(qū)的日本蜂王漿公司(JRJ)，經(jīng)營蜂產(chǎn)品已有18年歷史，創(chuàng)始人山口喜久二先生自1969年起即開始關(guān)注與研究蜂王漿制品。除龐大的銷售群體外，還設(shè)有專門的技術(shù)研究所和符合藥品生產(chǎn)規(guī)范(GMP)的工廠。

JRJ在日本共有3000家代理店，年銷售額約13億日元(折合人民幣約9100萬元-作者注)；每年從中國養(yǎng)蜂學(xué)會(huì)理事單位進(jìn)口約35。40噸鮮蜂王漿。JRJ公司追求的是符合“世界基準(zhǔn)”的高品質(zhì)產(chǎn)品，尤其注重蜂產(chǎn)品的無污染、無殘留生產(chǎn)環(huán)境和飼養(yǎng)方式；同時(shí)還有一整套蜂王漿生產(chǎn)流程的要求。JRJ公司的蜂王漿主要來自于我國川西和青海，其進(jìn)口價(jià)高出中國平均出口價(jià)60％。相對來說，保護(hù)了中國企業(yè)和蜂農(nóng)的利益，這也是中國養(yǎng)蜂學(xué)會(huì)提倡的做法之一。

JRJ十分關(guān)注中國的養(yǎng)蜂業(yè)，多次向中國的合作企業(yè)贈(zèng)送檢驗(yàn)儀器，并在云南農(nóng)業(yè)大學(xué)建立蜂王漿研究所設(shè)立養(yǎng)蜂獎(jiǎng)學(xué)基金。JRJ的中層職員幾乎全都到過四川、云南、青海，熟悉中國的養(yǎng)蜂具體環(huán)節(jié)。

二、高標(biāo)準(zhǔn)的蜂產(chǎn)品加工、檢驗(yàn)設(shè)施

JRJ的下屬企業(yè)“JRJ制藥(株)”設(shè)在日本北部的宮城縣。由山口喜久二的兒子山口喜久先生擔(dān)任社長。工廠及化驗(yàn)樓、技術(shù)研究所占地11.580平米，建筑面積共3008平米；工廠和技術(shù)檢驗(yàn)室分設(shè)在院內(nèi)兩幢樓內(nèi)。

制藥工廠和技術(shù)研究所共有19名員工，各占一半。技術(shù)研究所下設(shè)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室、檢測室和養(yǎng)蜂技術(shù)部，這也是和一些“純”商業(yè)公司的不同之處。實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)，檢測室則負(fù)責(zé)對購進(jìn)的原料和工廠生產(chǎn)的成品進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)。

檢測室共分四部分，分別設(shè)有片劑檢驗(yàn)、理化分析、微生物菌檢、抗生素室。共配置3臺(tái)日本島津公司和日立公司生產(chǎn)高壓液相色譜儀(HPLC)、氣相色譜儀(GC)，2臺(tái)德國產(chǎn)的酶標(biāo)儀，能基本滿足各類蜂產(chǎn)品原料的分析檢驗(yàn)。

檢測室共3位技術(shù)人員，室主任(課長)松田英隆先生領(lǐng)我們到各室參觀并回答了中國同行提出的問題。在參觀抗生素檢測室時(shí)，筆者看到與德國產(chǎn)的酶標(biāo)儀配套使用的還各有一臺(tái)旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)器，不由想到日本過去檢測蜂王漿抗生素殘留采用的是“杯碟法”(微生物法)，但那時(shí)檢量級為mg/kg (ppm)，而今要求到ug/kg(ppb)級，精度高出1000倍；“酶聯(lián)免疫法”被歐盟推薦主檢蜂蜜，JRJ 的技術(shù)研究所是否是將“兩法”結(jié)合起來檢測王漿?

制藥工廠始建于1994年，1999年取得了外用藥品生產(chǎn)許可證；2000年又改造部分車間，更新生產(chǎn)設(shè)備，使其符合GMP標(biāo)準(zhǔn)，于2002年10月獲得政府藥品生產(chǎn)許可證。制藥車間為負(fù)壓式，設(shè)計(jì)凈化度為微生物10萬級，員工需全防護(hù)進(jìn)入車間操作，生產(chǎn)條件完全符合“藥品生產(chǎn)規(guī)范”(GMP) 要求。

JRJ工廠主要生產(chǎn)蜂王漿片劑，還有植物抽取物等21種食品和保健品，另有3種加有蜂膠牙膏、香皂和化妝用品等。

工廠自身無任何“三廢”排放，周邊則是農(nóng)莊、田野。據(jù)介紹，距此幾公里的古川一涉川便是日本最著名的稻米和小麥產(chǎn)區(qū)。

三、JRJ的營銷理念

凡是JRJ舉行的正式活動(dòng)，開始時(shí)均要全體起立，集體朗誦公司創(chuàng)始人山口先生擬寫的《JRJ的企業(yè)理念》。其要點(diǎn)是：①這個(gè)企業(yè)是為家庭主婦設(shè)計(jì)的；②主婦們具有特定的養(yǎng)育、料理(廚藝)、保健等知識(shí)，JRJ稱之為“主婦學(xué)術(shù)”；②JRJ主要借助于主婦的力量，并依照主婦們的生活環(huán)境和規(guī)律設(shè)計(jì)出完整的保健品銷售程序3④每個(gè)主婦都可以從JRJ設(shè)計(jì)的“最低起點(diǎn)”(“絕對限度”)開始從事營銷；⑤JRJ的銷售體系會(huì)使每一個(gè)參與銷售的主婦取得成功而不會(huì)失敗。

換言之，JRJ公司是利用家庭主婦這一特殊群體，使自己的產(chǎn)品貼近每個(gè)家庭，溶人國民的基本生活。JRJ公司的《贊歌》也同樣用具有家庭般溫馨、抒情的優(yōu)美詩句，將大地、母親、陽光、鮮花、微笑、甜夢、彩虹化作JRJ“輝煌的明天”和“美好的未來”。

日本蜂產(chǎn)品市場的競爭十分激烈，但JRJ卻獨(dú)辟路徑，讓家庭主婦這一市場消費(fèi)主體同時(shí)成為其銷售主干。JRJ的蜂王漿經(jīng)營量僅占日本總進(jìn)口量的5％，卻因此獲得了成功。

四、JRJ的主要促銷、獎(jiǎng)勵(lì)方式

據(jù)了解，JRJ以“主婦”營銷為主，這在日本可以合法進(jìn)行。全國共有3000多個(gè)“主婦”營銷點(diǎn)。公司按區(qū)域劃分為東京、大阪、名古屋等若干“主婦”營銷區(qū)，均有對口聯(lián)絡(luò)的職員。各銷售點(diǎn)依月銷售額劃分為不同量級，總銷額越高，折讓(銷售者收入)越高。

4月22日下午是JRJ公司表彰、獎(jiǎng)勵(lì)2002年度銷售“精英”主體活動(dòng)。會(huì)場設(shè)在日本著名游覽勝地?zé)岷Ｊ械摹昂蠡▓@飯店”。首批上臺(tái)的是月平均銷售200萬日元的“珍珠獎(jiǎng)”獲得者，共29位；其次是獲“紅寶石獎(jiǎng)”5位”，她們的業(yè)績是月均300萬日元；獲“石榴寶石獎(jiǎng)”的銷售者為月均500萬日元，共3位；1位月均銷售800萬日元的獲得了“綠寶石獎(jiǎng)”。最后出場的3位分別為月均銷售額1000萬、2000萬和3000萬日元，被JRJ公司授予“鉆石獎(jiǎng)”－其獎(jiǎng)品就是一枚鉆石戒指。這是本屆大會(huì)的最高獎(jiǎng)項(xiàng)。據(jù)了解，公司曾設(shè)有月銷5000萬元的獎(jiǎng)項(xiàng)，但無人實(shí)現(xiàn)這一業(yè)績。

被表彰會(huì)最后請上臺(tái)的是一位端莊老婦，主持者介紹她曾經(jīng)是5年前的“鉆石獎(jiǎng)”獲得者—每月的銷售額高達(dá)1億日元。主持者介紹，這位主婦當(dāng)年因患病求治無望，后服用蜂王漿發(fā)生了神奇的變化，轉(zhuǎn)而投身JRJ的營銷活動(dòng)，她以自身的經(jīng)歷說服了許多消費(fèi)者，創(chuàng)造了JBJ公司無人趕超的最高銷售紀(jì)錄。此后，每年的會(huì)員大會(huì)都要請她出席。

五、十分注重蜂王漿源頭生產(chǎn)者的協(xié)同配合

與日本其它公司略有不同，JRJ公司十分注重蜂王漿源頭生產(chǎn)者的協(xié)同配合。他們向自己的銷售者宣傳蜂王漿、宣傳蜂王漿的主要產(chǎn)區(qū)、宣傳中國的養(yǎng)蜂業(yè)。

主要部分摘自《中國養(yǎng)蜂》 2003（6）