在客戶拜訪過程中，需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專業(yè)話術(shù)就是一種技能，很多其他的溝通技巧;比如服務(wù)技能，當(dāng)好客戶參謀、做好理財(cái)顧問的能力，理財(cái)技能，幫助客戶資產(chǎn)保值增值的能力等。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶拜訪流程話術(shù)技巧，歡迎借鑒參考。

拜訪前準(zhǔn)備

一. 產(chǎn)品畫冊、名片、企業(yè)資質(zhì)等的準(zhǔn)備

二. 對產(chǎn)品充分的認(rèn)識

三. 明確拜訪的目的

四. 設(shè)計(jì)好交談內(nèi)容和思路

五. 預(yù)測對方可能提及的問題和熟練的話術(shù)

拜訪流程

一、自我介紹：遞交名片

二、了解需求：現(xiàn)實(shí)需求和心理需求

三、介紹產(chǎn)品：畫冊、滿足現(xiàn)實(shí)和心理需求

四、愿景描繪：引導(dǎo)描繪理想的效果

五、解答疑問：成交前的問題解決

六、促進(jìn)成交：成交需要催促

具體操作注意事項(xiàng)

1、 打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”

2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間接見我!

3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩

和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、 開場白的結(jié)構(gòu)：

(1)提出議程;(2)陳述議程對客戶的價(jià)值;(3)時間約定;(4)詢問是否接受;

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們的需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

5、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠;

(1)設(shè)計(jì)好問題漏斗;

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?

(2)結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

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