我以前對保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……說服客戶買保險(xiǎn)需要一些口才技巧，下面小編來告訴你說服客戶買保險(xiǎn)吧。

說服客戶買保險(xiǎn)：“三講 ” ——講自己、講公司、講保險(xiǎn)

講自己：認(rèn)同保險(xiǎn)、追求成長

例：

我以前對保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……

【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】

經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX人壽做保險(xiǎn)了。

我以前對保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。

在公司有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。

另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。

講公司：突出公司資質(zhì)、實(shí)力、榮譽(yù)

如：

品牌實(shí)力：公司會不會倒閉、保險(xiǎn)資金是否安全

投資回報(bào)：分紅水平是否理想

服務(wù)質(zhì)量：理賠交費(fèi)領(lǐng)錢等服務(wù)是否麻煩

……

講保險(xiǎn)：是病有所醫(yī)、生命的尊嚴(yán)

例：

人這一生，最好是健康的活著，即使病了也要爭取活著，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、疾病來臨的時(shí)候，我們每個(gè)人的手里都應(yīng)該有點(diǎn)應(yīng)急的錢，這就是生命的尊嚴(yán)。人生難免高低起伏，當(dāng)陷入困境時(shí)，金錢是當(dāng)務(wù)之急，而尊嚴(yán)往往比金錢更加奢侈。如果能在面對大病或意外時(shí)通過壽險(xiǎn)解決高額費(fèi)用，而不是動(dòng)用家庭儲蓄或舉債，不但維護(hù)了家庭財(cái)產(chǎn)，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維護(hù)我們生命基本的尊嚴(yán)。所以保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。

保險(xiǎn)是愛有所繼，是愛與責(zé)任。我們常說：只要我在，就照顧你們一輩子。壽險(xiǎn)或許讓愛綿延得更加深遠(yuǎn)：只要你們在，就照顧你們一輩子。一家之主本身的價(jià)值和未來收入的能力才是家庭最寶貴的資產(chǎn)，必須做好自己的保障。對家庭支柱而言，壽險(xiǎn)不是額外的義務(wù)，而是完成義務(wù)的最佳方式。身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不能延長我們的生命，但保險(xiǎn)可以延長我們的經(jīng)濟(jì)生命。即使有一天我們離開了，我們也要叫家人、孩子好好的活下去。這是我們的愛與責(zé)任!

說服客戶買保險(xiǎn)：相關(guān)案例閱讀

案例1：業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧。”礙于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)500元。

案例2：一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇自己的公司。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對保險(xiǎn)和公司有了新的認(rèn)識。一周后，張先生給自己購買了一份理財(cái)保險(xiǎn)，年交保費(fèi)10萬元。

同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍!

思考：對客戶做出不同購買決定影響因素有哪些?

1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險(xiǎn)5.講公司品牌6.講保險(xiǎn)理念

分析

講人情關(guān)系：引起客戶反感

講產(chǎn)品利益 ：客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈

講銷售話術(shù) ：客戶對“口才好”的業(yè)務(wù)員不一定認(rèn)同，甚至反感

講自己為什么做保險(xiǎn)：讓客戶改變對營銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己

講公司品牌：讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司

講保險(xiǎn)理念：讓客戶對保險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，認(rèn)同保險(xiǎn)

保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解!

無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”!