營銷的感受和心得體會篇1

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學(xué)習(xí)機會，于5月__參加了由__市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店營銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。(雙贏銷售)

第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求出發(fā)，建立“消費者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。

第四階段為4PCS的有機結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標(biāo)。

3、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。

員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細節(jié)，“量化”標(biāo)準，貴在“堅持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點想法：

1、以人為本 包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造

(1)產(chǎn)品營造 要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。

(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。

(3)市場營造 “心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

(4)口碑的營造 “金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

營銷的感受和心得體會篇2

通過這學(xué)期對《市場營銷策劃》的學(xué)習(xí)，我對營銷策劃又有了更新一步的認識。印象最深的就是講解營銷策劃人應(yīng)具備七大素質(zhì)那節(jié)課，使我深刻意識到，要想成為一名出色的營銷策劃人員必須具備：生理素質(zhì)、思想品德、營銷意識、知識素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素質(zhì)、群體效能等方面的素質(zhì)。 說明營銷人員首先應(yīng)當(dāng)是身體健康、精力旺盛、頭腦清醒，思維活躍的。 其次，要有良好的認識素質(zhì)，包括觀察的客觀性、觀察的全面性、觀察的敏銳性。 再次，還要有足夠豐富的營銷理論知識和營銷實務(wù)知識。包括營銷策劃程序、營銷整體策劃、營銷戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、定價策劃、渠道策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃等。 最后，營銷人員還必須具備表達能力，自控和應(yīng)變能力，組織能力和社交能力。 不過我認為營銷策劃人員還必須具備創(chuàng)造性。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子。 經(jīng)過老師的細心講解和對這門課程的學(xué)習(xí)，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷策劃不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動。市場營銷策劃雖然是短短六個字，而里面的學(xué)問確實需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會的。通過市場營銷策劃的學(xué)習(xí)，了解到了新的營銷管理知識，懂得了實踐中積累經(jīng)驗的寶貴。是的，營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，營銷策劃是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程。

更好的是通過這次“MISS U”市場營銷策劃方案的實踐，我學(xué)到了許多很有價值的東西。

首先我明白了營銷策劃就是企業(yè)在其經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，經(jīng)過精心構(gòu)思設(shè)計、采取一定的手段、改進營銷渠道、促銷手段，從而將產(chǎn)品推向市場，達到占有一定市場份額為目的的過程。

接下來淺談一下這次市場營銷策劃活動我的收獲。

一、準備充分，不打無準備之仗。

在決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動的信息所做的研究。營銷調(diào)研活動涉及到產(chǎn)品、廣告、促銷渠道選擇、競爭者等諸多方面。如果不事先考察我們要做的策劃內(nèi)容與對象，真正做起來就會手忙腳亂。

二、因地制宜，結(jié)合實際，施行方案要切實可行。

我們一行六人考察了MISS U周圍的情況，發(fā)現(xiàn)了MISS U有可能遇到的問題，又觀察了其他的類似的競爭對手的營銷策略，不僅發(fā)現(xiàn)了它們之間的差別，還同時萌發(fā)了很多極具創(chuàng)意的想法來加強產(chǎn)品的宣傳。我們想出的大多數(shù)想法是在現(xiàn)有營銷渠道和產(chǎn)品策略的改進、創(chuàng)新，這樣實施起來不僅新鮮有趣、會收到預(yù)期的效果、并且實行起來也比較方便，可以節(jié)約成本。

三、策略要創(chuàng)新，達到吸引人的效果。

我們結(jié)合實際，想出了很多很好的方法來擴大銷售量。比如，免費的WIFI，情侶套餐，周末套餐等。

四、一個人很難成功，只有發(fā)揮集體的力量才好辦事。

這次營銷策劃也大大提高了我們整個小組的凝聚力，讓我們更加的注重的團隊精神。當(dāng)然我們隊員間除了了默契的配合外，當(dāng)然也有為一點的問題而吵得面紅耳赤，總是想讓對方理解自己的見解，并且同意自己的想法。雖然對問題的看法有不同的觀點，但是很快也能達成共識，為了答上一份滿意的作業(yè)，大家都努力著。

策劃的過程雖然任務(wù)很重，但我們也很開心，當(dāng)遇到問題時，我們都會相互幫助，當(dāng)有困難時，大家一起解決，那種困難后的成功的喜悅無法用言語來形容。其實，不管最后的結(jié)果會怎樣，我們都是成功的，因為我們更看中過程而不是結(jié)果，在策劃活動的過程中，我們不但學(xué)到了市場營銷策劃課程方面的知識，而且還收獲了團隊協(xié)作的快樂!

五、策劃當(dāng)中一定要運用所學(xué)的專業(yè)知識，才能更好地解決問題。

這次MISS U的策劃活動充分發(fā)揮了我學(xué)習(xí)的主動性和積極性，并在實踐中應(yīng)用了我在課堂上學(xué)到的知識。

我們這次營銷策劃的教學(xué)實踐，利用了理論知識，去應(yīng)用和創(chuàng)造，發(fā)揮了我們的優(yōu)勢，豐富了我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗。經(jīng)過這次充滿挑戰(zhàn)機遇的教學(xué)實踐，鍛煉我們的實際工作能力，提高了我的社交能力，寫作能力。我還學(xué)會了遇到困難該如何面對并去解決，這讓我提高了分析能力。此外，還讓我鞏固了專業(yè)知識，學(xué)會了如何運用理論與實踐相結(jié)合。另外，我們還重新學(xué)習(xí)了有關(guān)市場營銷的理論知識、統(tǒng)計模型的分析和市場戰(zhàn)略的制訂。這次的實戰(zhàn)分析我們比以前變得更加的專業(yè)，我們也更加的知道該怎樣的分析這些的數(shù)據(jù)表、采用怎樣的方法可以有效奪取市場份額、擴大銷售量。大大的提高了自己在這方面的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，這樣看來我們比上一次的應(yīng)用是更加的準確與有方向感，知道該何去何從。所以我們必須把我們所學(xué)的書本理論知識與實際工作相結(jié)合，以達到鞏固書本知識的同時又能熟練運用于實體項目，并且具備做一個策劃人的基本素質(zhì)，為以后從事市場營銷等工作打下堅實的基礎(chǔ)。

六、策劃書不應(yīng)該面面俱到，集中力量解決一個方面。

在市場營銷策劃的點評課上，我也學(xué)到了很多。

在點評課上，每一個小組都做了匯報。很多小組做的策劃案不是不好，而是內(nèi)容太雜，并且重點不突出。市場的環(huán)境分析每一個人都會做，關(guān)鍵是拿出怎樣的辦法來解決他們。并且有些企業(yè)暴露出來的問題不是一個兩個，我們只能有針對性的開展戰(zhàn)略，不能夠想出什么辦法就全部應(yīng)用在上面，不僅行不通，而且會造成資源、人力的浪費。

從這次的市場營銷策略課堂上我學(xué)會了怎樣做市場營銷策劃書：首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求制定銷售計劃并成功的施行并成功的達到目標(biāo)，這一過程其實很不容易，如果在事前少了充分的準備，實地考察的過程中就會出現(xiàn)很多的麻煩，很難找到對應(yīng)的解決辦法。并且市場營銷策劃要注重實踐認知和掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好。我也更感受到了集體的重要性，單靠著一個人的努力，是不能把事情做好的，大家只有相互協(xié)作，才可以取得成功。

而且課外也閱讀了菲利普.科特勒的《營銷管理叢書》對于理解市場營銷策劃有了更深的理解。

我相信通過自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會當(dāng)凌絕頂?shù)膲阎?，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，將實踐經(jīng)驗和知識結(jié)合在一起、和大家團結(jié)在一起，才可以在與社會的接觸過程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會的步伐，才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟，才能揚起理想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。

營銷的感受和心得體會篇3

銷售隊伍是“步兵”，他們分散在各個戰(zhàn)場上，需要與各種其他的兵種配合作戰(zhàn)，所以他們不但要單兵素質(zhì)強，還需要有很強的協(xié)助能力，很強的團隊意識。各行各業(yè)的銷售員也許有很多的不同，但是他們有非常多的共同點，這也是為啥雖然大家賣的產(chǎn)品不同，但是有很多的知識是相通的原因。也就是說，銷售這個領(lǐng)域其實是一門專業(yè)性比較強的活計，需要很強的銷售技巧，這篇帖子不討論如何做一個合格的銷售員，而是從另外的角度去談下怎么做這些銷售員的管理，以及怎么協(xié)調(diào)各個銷售團隊的問題。至于怎么做一個銷售員，到時候有興趣，我單獨拿一篇來寫吧，另外，大家也可以到處去搜索下，或者去書店看下，其實賣的最多的一類書籍之一就是，題目類似這樣的書：《最偉大的銷售員》、《如何成為銷售冠軍》等等，大家也可以去看看，有很多東西雖然是注水過的，但是樸素的經(jīng)驗還是可以借鑒的。

銷售團隊的管理，在我看來，就三個方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務(wù)”、“流程”。當(dāng)然，除了這三個方面外，其實做好銷售團隊的管理還需要很多的功夫，比如團隊文化的建設(shè)呀，員工關(guān)懷呀，激勵呀等等很多方面，但是，剛才說的這三塊內(nèi)容，是保證一個銷售隊伍協(xié)調(diào)發(fā)展的三個柱子，非常重要。

先說下“人事”，其實，銷售團隊有兩部分人組成，一部分是一線的銷售人員，另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員，其實也還有其他的類別啦，比如助理人員，財務(wù)人員等等。但是作為銷售團隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類，這兩類人的人事非常重要。一線的銷售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷售人員，他們的管控也很關(guān)鍵。有的公司，一線銷售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線銷售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊?？偛咳蚊饽?，就會降低分公司管理的隨意性，對于分公司的人事管理進行一些適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，但是總部任免也有一定問題，比如對當(dāng)?shù)氐娜藛T不了解呀，對當(dāng)事人處理意見不專業(yè)呀等等。分公司或者辦事處管理呢，機動靈活，但是對于分公司或者辦事處的領(lǐng)導(dǎo)有更高的要求。

不論是一線銷售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對于一線人員的問題相對還比較簡單，其實難的更多的是對于銷售團隊的管理人員，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調(diào)用的資源很多，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個問題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調(diào)動一下，或者說，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個問題，很棘手的，有的公司認為，成了地頭蛇沒什么不好，他們在當(dāng)?shù)刈鍪氯菀?，也有的公司任?wù)，成了地頭蛇容易滋生問題，要經(jīng)常的調(diào)動，當(dāng)然，這個問題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問題，其實是對于這些管理人員有效的培訓(xùn)，他們是總部與一線銷售人員的上傳下達者，是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵的中樞機構(gòu)，對于他們的任免與管理，很重要。

再說下“財務(wù)”，錢是銷售隊伍的資源，也是他們創(chuàng)造的營業(yè)額。有兩條線非常非常重要，一條線是銷售團隊的工資，銷售團隊的日常經(jīng)費;另外一條線就是他們的營業(yè)額，就是從他們手頭進入公司的錢。當(dāng)然，后者目前基本上問題不大，現(xiàn)在這個時代，已經(jīng)離開了，現(xiàn)錢交易的時代，一般是一個合同，電子打賬，錢基本上不從銷售人員的手里走。所以，基本上就剩下了銷售團隊的工資以及日常經(jīng)費。銷售團隊的工資，同樣的也會比較簡單，直接打到他們的卡里就ok，剩下最頭疼的錢就是日常經(jīng)費以及活動經(jīng)費了。很多公司要求分公司，或者銷售員自己先墊了錢，然后回公司報銷，這個問題，經(jīng)常讓各地分公司頭大，銷售員更是苦不堪言，從公司的角度來說，是控制了風(fēng)險，但是從一線的戰(zhàn)斗力來說，這樣會極大的損害執(zhí)行力，一線銷售員資金有限，他們就算不是為了自己省錢，也沒多少錢拿出來供公司來用。當(dāng)然，也有很多的公司是先從公司借款，然后回來銷賬，這樣是好了一些，但是立刻就有了風(fēng)險，這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發(fā)票來報銷呢?等等問題，往往讓總部頭疼不已，資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”，動不動就讓分公司老總走人了。這個問題很復(fù)雜，需要審慎的處理才行。

最后說下“流程”，一個銷售團隊有了人，也有了經(jīng)費，那他們就需要做事來提升業(yè)績了。他們要做的事情就是銷售產(chǎn)品，但是做任何一件事情，任何人都會有自己的一套套路，如果全國每個省都有50個銷售員，那就有32_50個做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務(wù)或者指標(biāo)，必須對應(yīng)的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執(zhí)行過程中難免會走樣，但是整體上就會比較有規(guī)范可循，做事效率也會大大的提升，這樣一個銷售團隊，才會具有強大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個問題，其實很多公司都做的不夠好，經(jīng)常說，就要發(fā)揮一線的自我能動性，或者說，一線的情況總部又不了解，怎么做流程規(guī)范呢，呵呵，其實很簡單，讓一線分公司的人做嘛，他們對于一線的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓(xùn)部或者調(diào)查部，總得經(jīng)常下到一線的嘛，總之，要實現(xiàn)流程化其實并不是無路可走，只是會要求比較高，需要的時間有點長而已。

營銷的感受和心得體會篇4

參加湖北銀行20__年支行副行長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營銷管理課程的學(xué)習(xí)，我了解到作為一名支行副行長首先要知道自己在服務(wù)管理與營銷管理中的角色、職責(zé)和怎樣為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準和規(guī)范對員工的服務(wù)情況不但要進行定期的檢查評估、面談、溝通，而且要把評估情況進行反饋;對客戶的需求要快速反應(yīng)，及時組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對服務(wù)的評價和反饋，對客戶意見要及時進行回復(fù);妥善處理客戶投訴，確?？蛻魸M意;及時發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題，想辦法進行改善和處理。

一、明確目標(biāo)抓落實 。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標(biāo) 、計劃和流程，然后將營銷目標(biāo)分解到每位員工，對營銷目標(biāo)進行追蹤、輔導(dǎo)，推動營銷工作的順利進行，最后對營銷目標(biāo)執(zhí)行情況進行評估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細節(jié)等加以規(guī)范。

二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，最大限度地提高柜面員工的工作時效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時間;與此同時加強對部室的服務(wù)管理，進一步落實中臺、后臺為前臺服務(wù)的具體措施，提高中臺、后臺為前臺服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)能力。

三、加強考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺后臺為前臺、前臺為客戶服務(wù)的管理機制，實行首問負責(zé)制和服務(wù)問責(zé)制，保證服務(wù)客戶快速高效;樹立“投訴有責(zé)”觀念，有投訴必處理，有責(zé)任必處罰;建立服務(wù)考評激勵機制，增加服務(wù)工作在績效考評中的權(quán)重，獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣，營造文明服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)激情，以點帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強營銷。營銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟運行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認清社會形勢，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺，要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對客戶顯示積極的態(tài)度，注意說話的語氣，保持精神飽滿，給客戶一個最佳的職業(yè)形象;其實要識別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求，主動為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因為發(fā)展一個新客戶的平均成本是留住一個老客戶的6倍?？傊褪菍崟r把握客戶需求，實現(xiàn)共同利益的最大提高。

營銷的感受和心得體會篇5

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學(xué)到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能"知彼知己，百戰(zhàn)不殆"，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著"業(yè)精于勤荒于嬉"的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

營銷的感受和心得體會篇6

今年我剛?cè)氪笠?，作為一?1世紀的物流學(xué)，市場營銷學(xué)是我們物流必學(xué)的一門專業(yè)課，今天上午上了第一堂市場營銷課，還好我的老師楊艷很認真的講解，讓我對市場營銷有了一定的概念，老師第一次提問就是問市場營銷的概念，當(dāng)時我作為第一個回答她問題的學(xué)生，雖然很緊張，但是我覺得我應(yīng)該做好表率，做為學(xué)習(xí)委員我就有必要開個好頭，錯了其實也沒什么。因為勇敢的勇士都是值得尊重的，無論是他犧牲還是獲得成功都是一樣的。如今剛接觸市場營銷，但我有信心學(xué)好它，下面說下市場營銷的發(fā)展史和我們該注意的事項。

市場營銷學(xué)是一門科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型學(xué)科，是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實踐性的特點，是管理類各專業(yè)的必修課，同時還是人文、哲學(xué)、社會科學(xué)等專業(yè)的重要課程。市場營銷學(xué)于 20 世紀 30 年代產(chǎn)生于美國。 20 世紀 50 年代以后才形成現(xiàn)代意義上的市場營銷學(xué)。我國于 1978 年以后真正引入該課程，三十年來，隨著社會經(jīng)濟及市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容發(fā)生了根本性的變化，其應(yīng)用應(yīng)用領(lǐng)域也從贏利組織擴展到非贏利組織，從國內(nèi)擴展到國外。今天，作為一門專業(yè)基礎(chǔ)課，我國幾乎所有的大學(xué)都開設(shè)了“市場營銷學(xué)”課程，其影響和受益面十分廣泛。

業(yè)務(wù)培養(yǎng)目標(biāo)、兩本專業(yè)培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企事業(yè)單位以及政府部門從事市場營銷與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科人才。

業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求：主要學(xué)習(xí)市場營銷以及工商管理方面的基本理論和知識，收到營銷方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。

營銷的感受和心得體會篇7

人們口中所說的營銷，并非是推銷、經(jīng)營銷售。而是以消費者為中心，達到消費者的合理需求，并對市場進行調(diào)查研究;從而來開展市場。使它在市場中占有一定的地位。

雖然我從事此營銷工作，但其中仍有很多問題需要來研究、探索;比方說：“消費者與供應(yīng)商之間的關(guān)系與市場之間的關(guān)系等等。想精通這一行，首先要以消費者做為導(dǎo)入點。從而更深層的了解企業(yè)、酒店。及其更多的部門所存在的問題。最終采取措施來解決，營銷最突出的特點是依據(jù)消費者的心理，為他們的需求而開創(chuàng)產(chǎn)品，并不是賣自己所能創(chuàng)造的產(chǎn)品，是要出生產(chǎn)消費者需要的產(chǎn)品;想在競爭對手、市場中占有不被侵略的地位，就要做到：”人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變?！边@樣一個循徊的規(guī)律。它的作用在于溝通消費者與市場之間的供求關(guān)系，在達成消費者的需求上，從中獲得一定的經(jīng)營利潤。

以上這些內(nèi)容是我對營銷學(xué)的感想，如有不好之處望多諒解，多提保貴意見!

營銷的感受和心得體會篇8

進入大三學(xué)年，我們開了一系列專業(yè)限選課程，我選修了網(wǎng)絡(luò)營銷這門課，因為在現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸發(fā)展并且占據(jù)了市場營銷較大的比重，對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，為了更好地學(xué)習(xí)市場營銷，這是很必要的一門課程。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要是以現(xiàn)在營銷理論為基礎(chǔ)，通過Internet營銷代替了傳統(tǒng)的報刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利用Internet對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。

網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷的最新形式，包括利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行市場調(diào)查、消費者分析、產(chǎn)品開發(fā)定位、經(jīng)營流程改進、銷售策略制定、售后服務(wù)、反饋改進產(chǎn)品和服務(wù)等。

網(wǎng)絡(luò)營銷具有跨時空營銷、多媒體的信息形式、交互式的信息傳播模式、市場虛擬性和消費者主導(dǎo)的個性化營銷等特點，而這些特點也使得網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展得更為廣泛。

通過學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷這門課程，我對網(wǎng)絡(luò)營銷這一概念有了一個全新而較為全面的認識。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷不單純是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而是市場營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷也不是市場營銷的簡單延續(xù)，而是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)，與市場的變革、競爭以及營銷觀念的轉(zhuǎn)變密切相關(guān)的一門新學(xué)科。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售，它不涉及送貨和支付。網(wǎng)絡(luò)銷售是在網(wǎng)絡(luò)營銷達到一定的成熟期以后所得到的結(jié)論，而網(wǎng)絡(luò)營銷呢，則是為了實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的前期縮影，它的本身在于為后期達到的效益做鋪墊，為什么這么說呢?

因為網(wǎng)絡(luò)營銷的效果它是表現(xiàn)在多個方面，例如企業(yè)品牌價值的提升，加強了與客戶之間的溝通，收集了客戶資源等，作為一種對外發(fā)布信息的工具，我們所說的網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定能實現(xiàn)直接的網(wǎng)絡(luò)銷售成果，但是，其中有相當(dāng)一部分客戶是因為這項而增加的。我們所說的網(wǎng)上銷售它不僅僅是單純的靠網(wǎng)絡(luò)來完成的，它還是需要采取很多的傳統(tǒng)方式來輔助。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷并非僅僅是在網(wǎng)上做廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告也只是網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要組成部分，而不是全部。除了網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)營銷還包括網(wǎng)上調(diào)查、目標(biāo)市場選擇、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)分銷等許多內(nèi)容。

目前，一些企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認識，還停留在發(fā)帖子、發(fā)小廣告階段。據(jù)筆者觀察，在家居裝飾行業(yè)，90%的企業(yè)還是招聘網(wǎng)絡(luò)銷售人員，去做發(fā)貼、發(fā)廣告的低效的工作。

網(wǎng)絡(luò)營銷，首先是一個系統(tǒng)的工程，它要求企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售站在一個整體的角度，對其規(guī)劃設(shè)計。發(fā)帖子、發(fā)廣告雖然也能為企業(yè)帶來效益，但我們要清楚，這種效益與公司的投入不成正比的。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷方式最大的區(qū)別在于，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(網(wǎng)站)，在無人值守的情況下，24小時收集用戶資料。這種發(fā)帖子、發(fā)小廣告其本質(zhì)還是傳統(tǒng)營銷方式的人海戰(zhàn)術(shù)。所以，真正的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是平臺搭建和推廣并行進行的。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是網(wǎng)站營銷。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷主要是以網(wǎng)站為基礎(chǔ)進行的，但互聯(lián)網(wǎng)上有很多其他應(yīng)用，如www、E-mail、FTP、IM等，網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有完全包含基于互聯(lián)網(wǎng)營銷的全部范疇。網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，沒有網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷是不完整的，但網(wǎng)絡(luò)營銷不等于網(wǎng)站營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上，對于一些經(jīng)常上網(wǎng)的人來說，由于種.種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，一般都是在網(wǎng)上使用一些常規(guī)的搜索，不一定就能找到相關(guān)信息。而對于許多初級商人來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，是除了在網(wǎng)絡(luò)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)的營銷方法進行網(wǎng)下推廣，那么這樣就可以理解為網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷了，這和關(guān)于廣告的廣告一樣的道理。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷是直接市場營銷的有效形式。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)能比通過報刊、郵件、電話、廣播、電視等傳統(tǒng)媒介更有效地與顧客進行溝通。

網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)之上的，因為網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中的一個組成部分，它是不可能脫離一般傳統(tǒng)營銷環(huán)境而獨立生存的，它們之間是相互依靠生存的，也只有在這樣的環(huán)境中相互應(yīng)用、相互發(fā)展，才會為企業(yè)帶來效益。而不是像很多網(wǎng)友所說的那樣，單憑一個網(wǎng)站或者是阿里的一個誠信通，就會有很多的客戶來合作。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷不等同于電子商務(wù)，它只是電子商務(wù)開展的基礎(chǔ)。電子商務(wù)是利用Internet進行各種商務(wù)活動的總和，而網(wǎng)絡(luò)營銷只是其中的一部分。網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)是一對緊密相關(guān)又具有明顯區(qū)別的概念。

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)研究的范圍不同。電子商務(wù)的內(nèi)涵很廣，其的核心是電子化交易，電子商務(wù)強調(diào)的是交易方式和交易過程的各個環(huán)節(jié)，管式土壤剖面水分速測儀，定時定位土壤水分速測儀，數(shù)顯果實硬度計。而網(wǎng)絡(luò)營銷注重的是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的這種關(guān)系也表明，發(fā)生在電子交易過程中的網(wǎng)上支付和交易之后的商品配送等問題并不是網(wǎng)絡(luò)營銷所能包含的內(nèi)容，同樣，電子商務(wù)體系中所涉及到的安全、法律等問題也不適合全部包括在網(wǎng)絡(luò)營銷中。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)的關(guān)注重點不同。網(wǎng)絡(luò)營銷的重點在交易前階段的宣傳和推廣，電子商務(wù)的標(biāo)志之一則是實現(xiàn)了電子化交易。網(wǎng)絡(luò)營銷的定義已經(jīng)表明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，可見無論傳統(tǒng)企業(yè)還是基于互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)的企業(yè)、也無論是否具有電子化交易的發(fā)生，都需要網(wǎng)絡(luò)營銷，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而是為了促成交易提供支持，因此是電子商務(wù)中的一個重要環(huán)節(jié)，尤其在交易發(fā)生之前，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著主要的信息傳遞作用。從這種意義上說，電子商務(wù)可以被看作是網(wǎng)絡(luò)營銷的高級階段，一個企業(yè)在沒有完全開展電子商務(wù)之前，同樣可以開展不同層次的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

七、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。

1、網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。

3、國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場。尤其是世貿(mào)組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。

4、服務(wù)個性化等。

八、網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢

網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢包括缺乏信任感、缺乏生趣、技術(shù)與安全性問題、價格問題、廣告效果不佳、被動性等。

九、總結(jié)

通過學(xué)習(xí)《網(wǎng)絡(luò)營銷》這本書，我對網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、特點、產(chǎn)生與發(fā)展、市場分析、消費者分析市場調(diào)研、常用工具與方法等。

這本書一共有十二個模塊，以網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容為主線，老師便于授教，我們學(xué)習(xí)的時候也有一定的目標(biāo)。每個模塊從簡單的理論講述到策略展開運用，最后是網(wǎng)絡(luò)營銷活動的統(tǒng)籌規(guī)劃，既獨成體系，又層層深入，這樣我們的學(xué)習(xí)也就是一個由淺到深的過程，能夠更好的掌握書本上的知識，從而把理論知識轉(zhuǎn)化到實踐中去?！?/p>

營銷的感受和心得體會篇9

通過這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標(biāo)準式的答案，但有一點就是：用理論指導(dǎo)實踐，用實踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結(jié)經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓(xùn)。

在這次營銷活動中我認識到幾點：

1、知識越多，你在客戶面前就越強大。

要做一個優(yōu)秀的銷售，必須充分理解公司的開發(fā)理念、策劃思想、產(chǎn)品特色，熟悉的掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的基礎(chǔ)知識、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)知識、同行業(yè)銷售價格、營銷法則。

2、認真實踐培訓(xùn)的內(nèi)容，實踐到實際工作中。

就像培訓(xùn)中說的一樣，現(xiàn)在已經(jīng)進入大客戶2.0時代，作為政企大客戶部的一員;一定要認真區(qū)分好政府單位和企業(yè)大客戶的性質(zhì)區(qū)別，談業(yè)務(wù)時一定抓住重點、從細節(jié)入手。 3、讓每個客戶成為你終身的朋友。

作為銷售，要了解你接待的每一個客戶，他的需求是什么?他的承受能力有多少?他最關(guān)心的利益點是什么?只有真心地關(guān)心和重視，有針對性的推銷，才能彼此雙贏。 4、平庸和杰出的最大區(qū)別就是你是否掌握了銷售的本質(zhì)。

作為銷售，要培養(yǎng)自己各方面的技巧，推銷、談判、應(yīng)變、說服??沒有哪一項不在銷售活動中起至關(guān)重要的作用。

5、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!

回到前方，強者愈強，弱者恒弱，人最大的敵人是自己。態(tài)度積極主動執(zhí)著，那么就贏得了物質(zhì)或者精神財富，獲得財富后，你的態(tài)度更加強化了你的積極主動性，如此循環(huán)，成功不遠矣。我相信，一定可以，全心以赴，做好自己。“活的老，學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。

營銷的感受和心得體會篇10

首先非常感謝賴總給予了這次學(xué)習(xí)的機會. 這是我第一次接觸這么專業(yè)課程——銷售心理學(xué)。第一次的接觸，第一次的學(xué)習(xí)，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學(xué)會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我的語文功底不是很好.請賴總見諒哈! 通過這課程對銷售心理學(xué)的學(xué)習(xí)，不能說完全的吸收.但是也吸收了一部分.我總結(jié)了兩大點。

一個人方面：

因為我是從另一個行業(yè)跳過來的所以中間的跨度是挺大的.從一點不會到有一點點的銷售經(jīng)念.我也學(xué)到了很多東西.首先可以肯定的是，我愛銷售。但是要做好銷售就不是一件容易的事情，通過學(xué)習(xí)我認為銷售應(yīng)該具備的幾點：1要有自信2要有良好的心態(tài)3要有職業(yè)化的形象4每天的微笑5對人的真誠。因為顧客很多時候都會是：陌生的地點.陌生的時間.進入陌生的店.見到陌生的人.銷售就是要在非常短的時間內(nèi)與客戶建立起信任感.這樣我們銷售才有更多的時間找出顧客的需求.為顧客解決問題.但通過我通過學(xué)習(xí)對他人心里的分析而更加了解、接近他人。通過這段時間的學(xué)習(xí)，我了解到銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，，明白顧客的真正需求，而且研究銷售者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，從而提高銷售的針對性，溝通的成功率。

二顧客方面：

這次老師的課程非常的生動.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1愛負面2愛摳門3愛比較4愛面子5愛撒謊.因此，銷售者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進行預(yù)測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是銷售心理學(xué)在銷售中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉(zhuǎn)敗為勝;可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關(guān)鍵究竟在哪里?如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

對于像我公司這種長周.期金額較大.流程較復(fù)雜.決策人較多又需要紙制合同的。學(xué)習(xí)到了一個SPIN的銷售技巧(顧問式銷售法)那什么是SPIN：S就是要問.其目的是為了摸底.但是禁忌問得太多.連續(xù)發(fā)問和口氣生硬。P就是一個難點問題了，它的目的是要啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題，比如困難或者不滿.作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

銷售心理學(xué)——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關(guān)于心理學(xué)的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧!我堅信風(fēng)雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我堅持努力，我相信我遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我

可以!