藥品收獲心得體會怎么寫篇1

一、目前的醫(yī)藥形勢

1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來。

也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，____報價__元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大。

據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長。

4、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。

我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

藥品收獲心得體會怎么寫篇2

自1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立以來，對于注冊法規(guī)修訂較大，1999年4月22日頒布《新藥審批辦法》、《新生物制品審批辦法》、《新藥保護(hù)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的規(guī)定》、《仿制藥品審批辦法》和《進(jìn)口藥品管理辦法》，啟動了對藥品注冊審評模式的改革，逐步與國際接軌。隨著我國2001年加入WTO和新修訂的《藥品管理法》及其《實施條例》的頒布實施，原國家藥品監(jiān)督管理局對上述辦法進(jìn)行了修訂，于2002年12月1日頒布實施《藥品注冊管理辦法》(試行)，以適應(yīng)WTO關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)原則，適應(yīng)《藥品管理法實施條例》后對“新藥”定義修改的新形勢。由于近幾年注冊規(guī)章的頻繁修訂，對于藥品注冊相關(guān)規(guī)章的理解發(fā)生偏差，使在藥品注冊申請過程中出現(xiàn)了許多問題，如新藥類別、新藥保護(hù)期、過渡期、監(jiān)測期的理解等。

而實際上，當(dāng)我們把目光不單單局限在《藥品注冊管理辦法》上，回頭看看老的注冊法規(guī)、看看藥品監(jiān)管的“基本法”《藥品管理法》，許多問題實際上并不難理解。

《藥品管理法》作為藥品監(jiān)管行政執(zhí)法的法律依據(jù)，對藥品監(jiān)管中許多問題都做出了原則性規(guī)定。例如在第一章總則中對藥品監(jiān)管的目的、適用范圍、執(zhí)法部門等均做出了原則性規(guī)定，尤其是第一條“為加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理，保證藥品質(zhì)量，保障人體用藥安全，維護(hù)人民身體健康和用藥的合法權(quán)益，特制定本法”，更是整個藥品監(jiān)管的核心——確保人民用藥安全有效。

在第四章第25條規(guī)定了配制醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑“應(yīng)當(dāng)是本單位臨床需要而市場上沒有供應(yīng)的品種，并須經(jīng)所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)后方可配制。配制的制劑必須按照規(guī)定進(jìn)行質(zhì)量檢驗;合格的，憑醫(yī)師處方在本醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用。特殊情況下，經(jīng)國務(wù)院或者省、自治區(qū)、直轄市人民政府的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)配制的制劑可以在指定的醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間調(diào)劑使用”，從這一條我們可以知道如果要申請醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑，需要得到省級藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)方可以配制。

而申報程序在《藥品管理法實施條例》中第四章第23條做出了規(guī)定“醫(yī)療機(jī)構(gòu)配制制劑，必須按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定報送有關(guān)資料和樣品，經(jīng)所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給制劑批準(zhǔn)文號后，方可配制”，這句話的意思是說醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑的具體審批辦法要由國家藥品監(jiān)督管理局制定，省局按照國家局制定的辦法進(jìn)行審批而不是自己制定審批辦法(從這層意義上講，目前各省審批的醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑都是違法審批，因為國家局至今也未能出臺《醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑審批辦法》)。因此，將相關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行梳理，會加深我們對有關(guān)條款的理解。下面，我結(jié)合自己的學(xué)習(xí)心得以及目前藥品注冊中比較常見的問題和大家做一個探討。

一、《藥品生產(chǎn)許可證》與《藥品注冊批件》的“雞與蛋”的問題

現(xiàn)行《藥品管理法》規(guī)定“……無《藥品生產(chǎn)許可證》的，不得生產(chǎn)藥品”(第7條);還規(guī)定“……藥品生產(chǎn)企業(yè)在取得藥品批準(zhǔn)文號后，方可生產(chǎn)該藥品”。也就說一個藥物需要滿足兩個條件才能在成為藥品：具備《藥品生產(chǎn)許可證》并取得藥品批準(zhǔn)文號。但是，此時就出現(xiàn)了麻煩，到底是先取得《藥品生產(chǎn)許可證》還是先取得藥品批準(zhǔn)文號。由于我國按照“研發(fā)、生產(chǎn)、流通、使用”四個環(huán)節(jié)對藥品進(jìn)行監(jiān)管，職能的分割造成了扯皮。安監(jiān)要先有品種后發(fā)許可證，注冊要具備生產(chǎn)條件后才能發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號，成了到底是先有雞還是先有蛋的問題。

幸好，在《藥品管理法實施條例》第6條對“雞與蛋”的問題做出了明確答復(fù)：“新開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品生產(chǎn)企業(yè)新建藥品生產(chǎn)車間或者新增生產(chǎn)劑型的，應(yīng)當(dāng)自取得藥品生產(chǎn)證明文件或者經(jīng)批準(zhǔn)正式生產(chǎn)之日起30日內(nèi)，按照規(guī)定向藥品監(jiān)督管理部門申請《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證。受理申請的藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)當(dāng)自收到企業(yè)申請之日起6個月內(nèi)，組織對申請企業(yè)是否符合《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》進(jìn)行認(rèn)證;認(rèn)證合格的，發(fā)給認(rèn)證證書?！币簿褪钦f，要先就擬生產(chǎn)的品種到安監(jiān)取得《藥品生產(chǎn)許可證》，然后申報品種，拿到批準(zhǔn)文號后在一個月內(nèi)申請GMP認(rèn)證，6個月內(nèi)通過就可以了。解決了“雞與蛋”的問題，類似內(nèi)容的條款還出現(xiàn)在《藥品注冊管理辦法》第81條中。不過《藥品注冊管理辦法》中對于未能在規(guī)定期限內(nèi)通過GMP認(rèn)證的批準(zhǔn)文號明確“自行廢止，并由國家藥品監(jiān)督管理局予以注銷”。

二、新舊法規(guī)交替引起的注冊分類變化及臨床研究問題

《藥品管理法實施條例》中將新藥的定義表述為未曾在國內(nèi)上市的品種，縮小了新藥的范圍，這樣原來屬于四類新藥中仿制進(jìn)口藥品的一部分就成為已有國家標(biāo)準(zhǔn)藥品。新舊法規(guī)交替期間內(nèi)，產(chǎn)生了上述問題。這一類的問題可以參考一下國藥監(jiān)注[2002]437號《關(guān)于實施〈藥品注冊管理辦法〉(試行)有關(guān)事項的通知》中的有關(guān)條款結(jié)合自己品種的具體情況，確定到底按照那一類來申報，以及相應(yīng)的臨床要求。

請注意兩個日期：2002年9月15日，《藥品管理法實施條例》實施日;2002年12月1日，《藥品注冊管理辦法》實施日;

三、新藥保護(hù)期、監(jiān)測期、過渡期的問題

新藥保護(hù)期：新藥經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)頒發(fā)新藥證書后即獲得保護(hù)。各類新藥的保護(hù)期分別為：第一類新藥12年;第二、三類新藥8年;第四、五類新藥6年。凡有試產(chǎn)期的新藥，其保護(hù)期包含試產(chǎn)期。新藥的保護(hù)期自國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)頒發(fā)的第一個新藥證書之日算起。新藥保護(hù)期滿，新藥保護(hù)自行終止。在保護(hù)期內(nèi)的新藥，未得到新藥證書(正本)擁有者的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，任何單位和個人不得仿制生產(chǎn)，藥品監(jiān)督管理部門也不得受理審批。

新藥監(jiān)測期：《藥品管理法實施條例》第34條“國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門根據(jù)保護(hù)公眾健康的要求，可以對藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的新藥品種設(shè)立不超過5年的監(jiān)測期;在監(jiān)測期內(nèi)，不得批準(zhǔn)其他企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)口”，取消了新藥保護(hù)期。《藥品注冊管理辦法》適時的做出了調(diào)整，廢止了原《新藥保護(hù)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的規(guī)定》。

過渡期：為妥善處理新舊法規(guī)的銜接問題，國家局?jǐn)M定了《實施條例》實施前已批準(zhǔn)生產(chǎn)和臨床研究的新藥的保護(hù)期的過渡辦法，其中對于過渡期的表述為“對于2002年9月15日以前我局已經(jīng)批準(zhǔn)臨床研究但未批準(zhǔn)生產(chǎn)的新藥，仍按照原藥品注冊管理的有關(guān)規(guī)定審批。批準(zhǔn)生產(chǎn)后，按照原《新藥審批辦法》屬于一類新藥的，給予5年的過渡期;屬于二類新藥的，給予4年的過渡期;屬于三類至五類新藥的，給予3年的過渡期。在過渡期內(nèi)，其他藥品生產(chǎn)企業(yè)不得生產(chǎn)相同品種的藥品”。因此，過渡期只是一個特殊時期內(nèi)特定品種才出現(xiàn)的名字，某些意義上和監(jiān)測期等同。

實際上，新藥監(jiān)測期相當(dāng)于國家為了同WTO接軌，為國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的一個緩沖期，以免國際制藥巨頭對民族企業(yè)造成巨大的沖擊。

四、地方標(biāo)準(zhǔn)與地方批準(zhǔn)文號以及現(xiàn)有批準(zhǔn)文號格式

老的《藥品管理法》中規(guī)定，藥品審批為國家與省級兩級審批，國家負(fù)責(zé)新藥的審批，省級衛(wèi)生行政部門負(fù)責(zé)移植(仿制)的審批，這是地方標(biāo)準(zhǔn)及地方批準(zhǔn)文號的根源。原衛(wèi)生部自1987年開展地方標(biāo)準(zhǔn)升國家標(biāo)準(zhǔn)工作，歷經(jīng)10年，完成了20冊的《中藥成方制劑》部頒標(biāo)準(zhǔn)和部頒標(biāo)準(zhǔn)二部共6冊，這也是為什么大部分地方批準(zhǔn)文號執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)的原因。1998年國家藥品監(jiān)督管理局組建后，先后頒布多項注冊法規(guī)，將二級審批改為實際上的一級審批，并著手進(jìn)行地方標(biāo)準(zhǔn)藥品再評價的工作。但是即便如此，仍然有大量的地方標(biāo)準(zhǔn)存在。2001年2月28日通過了修訂后的《藥品管理法》，取消了地方標(biāo)準(zhǔn)，并于2001年12月1日開始執(zhí)行。由于時間的緊迫性，全部取消地方標(biāo)準(zhǔn)不符合國情現(xiàn)狀，因此國家局就有關(guān)藥品標(biāo)準(zhǔn)問題向國務(wù)院辦公廳申請延期執(zhí)行藥品管理法，國務(wù)院辦公廳以復(fù)函形式批準(zhǔn)延期一年，這也就是為什么地方標(biāo)準(zhǔn)升國家標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時間為2002年12月1日的原因。

為了改變市場上批準(zhǔn)文號形式多樣，包裝、標(biāo)簽、說明書夸大其詞，誤導(dǎo)消費(fèi)者的問題，同時也為了對全國藥品批準(zhǔn)文號進(jìn)行摸底，制止違規(guī)批藥的現(xiàn)象，從2001年開始著手統(tǒng)一包裝標(biāo)簽說明書暨統(tǒng)一換發(fā)藥品批準(zhǔn)文號工作，并于2002年正式啟動，統(tǒng)一后的批準(zhǔn)文號安照國藥準(zhǔn)字+字母(H、Z、S、T、F)+年份+流水號的形式編排，如國藥準(zhǔn)字H20040001，其中H代表化學(xué)藥品、Z代表中藥、S代表生物制品、T代表體外診斷試劑、F代表輔料。目前此項工作已基本結(jié)束，但是由于各種原因，尚有部分品種未換發(fā)藥品批準(zhǔn)文號。由于上述兩個工作的重疊，造成各使用單位對地方藥品批準(zhǔn)文號的盲目退貨，為此國家局于2003年再次發(fā)文重申二者的關(guān)系，詳見食藥監(jiān)注函[2003]68號函。

上面是我在實際藥品注冊過程中就所遇到的問題談的一點(diǎn)學(xué)習(xí)心得，共大家參考。

建議：學(xué)習(xí)藥品注冊法規(guī)首先從基本法學(xué)起，對藥品監(jiān)管法規(guī)的整個過程有一個大體上的認(rèn)識，然后根據(jù)實際工作需要學(xué)習(xí)相關(guān)的衍生法規(guī)。再學(xué)習(xí)條文的同時最好能夠再了解一下立法背景。例如，對于《藥品管理法》的修訂背景及修訂過程，對《藥品管理法》各個條文的解釋，在國家局的網(wǎng)站都有，大家可以自己去看一下，了解一個條文出臺的最初背景以及最終確定下來的條文的內(nèi)容，這樣可以幫助我們更深刻的理解相關(guān)內(nèi)容。這里我再舉兩個例子：

第一個，在《藥品管理法》中第四十八條第二項第二款“依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的”，在基層藥監(jiān)局實際執(zhí)法中被簡單的理解為“未經(jīng)檢驗出廠銷售的即按假藥論處”，而在相關(guān)解釋中對于此條的適用范圍的表述為“本條第二款第二項的規(guī)定，是指這些藥品未按本法規(guī)定的審批和檢驗程序，即：新藥研制者，必須按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定如實報送相關(guān)資料和樣品，并經(jīng)審查批準(zhǔn)后進(jìn)行臨床試驗，審查中將嚴(yán)格論證藥品的治療機(jī)理、毒副作用、不良反應(yīng)等。在藥物的非臨床安全性評價及臨床性試驗通過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)后，方能獲得藥品批準(zhǔn)文號并從事生產(chǎn)。獲得批準(zhǔn)文號和進(jìn)口注冊證書的藥品也必須按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行必要的檢驗。因此，這些藥品的質(zhì)量情況是不清楚的，它不但違反了法律規(guī)定，而且對使用者也是非常不安全的，因此必須按假藥論處。”(國家局網(wǎng)站)在人大出版的藥品管理法釋義中更明確的指出本款所指“依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗”只適用于第四十一條所指三種情況，即強(qiáng)制檢驗，類似于批簽發(fā)制度那樣。因此，如果您下次遇到這樣的執(zhí)法者，就可以據(jù)理力爭了，也可以和他打一場行政訴訟官司。

第二個，關(guān)于新藥的定義。在藥品管理法負(fù)責(zé)中對藥品、輔料都做出了明確定義，偏偏沒有對新藥做出定義。在翻閱相關(guān)立法背景時才明白其中奧秘。為了適應(yīng)WTO原則，在修訂藥品管理法時考慮到了新藥的定義。按照國際上的分類習(xí)慣，一種以上市為標(biāo)志，以美國、歐盟為代表;一種以生產(chǎn)為標(biāo)志，東南亞部分國家、日本、我國均按此分類。當(dāng)時考慮到如果立即修訂為以上市區(qū)分對國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)沖擊太大，而按生產(chǎn)與國際慣例不符。為此采取折中意見，暫不在藥品管理法附則中對新藥做定義，因為一部法律的修訂畢竟不容易;改在其實施條例中表述，即延長了考慮的時間，又避免了短期內(nèi)對藥品管理法的修改。必要時，修改實施條例就可以了。至此我才明白為什么藥品管理法中未對新藥定義。

藥品收獲心得體會怎么寫篇3

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴(kuò)展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點(diǎn)，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點(diǎn)腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點(diǎn)素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機(jī)會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做

醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強(qiáng)烈的自我激勵能力的代表則會很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。 這一點(diǎn)素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點(diǎn)，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點(diǎn)我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達(dá)到，必須依靠團(tuán)隊，個人能力再強(qiáng)也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團(tuán)隊能力的大小不是取決于團(tuán)隊中能力最高的人員，而是取決于團(tuán)隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)不足，從而使團(tuán)隊能力上升一個臺階。

5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。

6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值!

藥品收獲心得體會怎么寫篇4

近日，讀完橫峰縣局《藥品管理法》第八十二條存疑一文后，經(jīng)仔細(xì)推敲，也有幾點(diǎn)看法：　　一、“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的”放在同一條款中規(guī)定處罰幅度，筆者認(rèn)為是合理的?！皞卧?、變造許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的”是一種許可證件缺失或者說是一種應(yīng)經(jīng)行政許可而未獲行政許可的即從事某種行為的違法行為。

“買賣、出租、出借許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的”對于買方(租入方、借入方)來講，也是一種許可證件缺失或者說應(yīng)經(jīng)行政許可而未獲行政許可即從事某種行為的違法行為;對于出賣方(出租方、出借方)來講，其許可證件本來應(yīng)該說有效的或者已獲得行政許可從事某種行為的資格，但出賣方(出租方、出借方)的許可證件或藥品批準(zhǔn)證明文件的出賣(出租、出借)行為，客觀上也充當(dāng)了買入方(租入方、借入方)許可證件缺失或者說應(yīng)經(jīng)行政許可而未獲行政許可即從事某種行為的違法行為的共犯，屬于共同違法，按照共同違法行為一并處理的原則，應(yīng)該合并處理。因此，筆者認(rèn)為“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或藥品批準(zhǔn)證明文件的”放在同一條款中規(guī)定處罰幅度是合理的。

二、也談處罰幅度的合理性，一是從主觀過錯上，筆者也贊成橫峰縣局提出的對“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的”最低處罰幅度應(yīng)不低于《藥品管理法》中規(guī)定的對無證生產(chǎn)(經(jīng)營)的處罰?！皞卧?、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的”一般來說，主觀上都存在明知未獲得行政許可即從事藥品的生產(chǎn)(經(jīng)營)行為，即明知故犯。相對于《藥品管理法》中規(guī)定的無證經(jīng)營行為的社會危害性(社會影響)應(yīng)說有過之而無不及。

二是最低處罰幅度的規(guī)定上，該條規(guī)定：“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的，沒收違法所得，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款;沒有違法所得的處二萬元以上十萬元以下的罰款”。這一規(guī)定也有失予公允，這一條的規(guī)定將有無違法所得行為處罰的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，卻無相應(yīng)的最低幅度的限制。例如：某一偽造許可證行為，剛完成偽造行為即被查處，即在無違法所得的情況下，按照本條的規(guī)定，即至少要處二萬元以上十萬元以下的罰款，如該偽造行為完成后并用于生產(chǎn)、經(jīng)營且獲得了一定的違法所得，按照本條規(guī)定，應(yīng)處沒收違法所得，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。很顯然，同一違法行為，在有違法所得的情況下，且違法所得低于一定數(shù)額情況下，對有違法所得的違法行為的處罰往往輕于對無違法所得的處罰。但是有違法所得的違法行為所造成的社會影響(社會危害性)就可能大于無違法所得的，這與我國的“罰過相當(dāng)”原則是不相符的。

筆者認(rèn)為，將偽造、變造、買賣出租、出借許可證或者藥品批準(zhǔn)證明文件的違法行為放在同一條款的處罰是合理的，但同時藥管法第八十二條的處罰幅度的規(guī)定似乎有點(diǎn)欠妥，希有關(guān)部門的今后立法中加以修改，以適應(yīng)“罰過相當(dāng)”原則。