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蜂產(chǎn)品銷售的渠道策略

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建好蜂產(chǎn)品專賣店須具備的三個(gè)特征
引  言：    蜂產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越成為一種較為熱門(mén)的產(chǎn)品和行業(yè)。確實(shí)，蜂產(chǎn)品從商品的角度來(lái)講，從無(wú)到有，從小到大，有朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之美稱，現(xiàn)在正在從由大變強(qiáng)的嬗變過(guò)程中。從蜂產(chǎn)品的渠道建設(shè)前來(lái)看，多以商場(chǎng)鋪貨上柜及專賣連鎖模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。    其實(shí)我們經(jīng)常談到的渠道之策，簡(jiǎn)單打個(gè)比方：產(chǎn)品好似子彈,渠道就是槍桿，那么渠道有長(zhǎng)短、寬窄之分,宛如槍有長(zhǎng)短、粗細(xì)之別,要根據(jù)子彈的大小選擇什么類型的槍。產(chǎn)品的通路變革，最根本的，并不是看選擇了哪個(gè)渠道，而是要看一個(gè)企業(yè)在中長(zhǎng)期內(nèi)要走什么路線，不同的品牌須根據(jù)企業(yè)自己的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)，在不同的區(qū)域，決定在通路的策略決策中，確定哪一種模式為主流策略，因?yàn)槊總€(gè)渠道所支持的銷售模式都不一樣。就目前蜂產(chǎn)品行業(yè)看，選擇以專賣連鎖模式較成功的的當(dāng)數(shù)汪氏，做得不錯(cuò)的還有養(yǎng)生源、蜂之語(yǔ)等；而專業(yè)以鋪貨方式進(jìn)行上架銷售做得較成功的則只有冠生園、老蜂農(nóng)。除此此之外，至目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在新興渠道上有突破的或者說(shuō)做得較為成功的。
　　在這兩種渠道建設(shè)上，我以為，合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場(chǎng)建設(shè)、消費(fèi)者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時(shí)整合的?！￠_(kāi)設(shè)品牌專賣店無(wú)疑是達(dá)成以上目標(biāo)的一個(gè)非常好的選擇。而專賣店建設(shè)要成功，必須具備以下三個(gè)特征：
　　第一點(diǎn)，模式上要確保各個(gè)專賣店本身具備盈利能力。
目前蜂產(chǎn)品行業(yè)的專賣店體系都是采取經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)、加盟的方式，很少采取企業(yè)直營(yíng)的方式。專賣店都是自負(fù)盈虧的責(zé)任主體。因此，這些專賣店都有較高的盈利要求，這是保障其生存、發(fā)展的必要條件。因此，如何保證專賣店的盈利模式，這是企業(yè)所要關(guān)注的第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。那些成功的專賣店無(wú)一例外都是專賣店盈利能力強(qiáng)、店主賺錢(qián)的店。而失敗的專賣店的一個(gè)重要原因也就是不賺錢(qián)，店主退出。這就要求各個(gè)蜂產(chǎn)品企業(yè)對(duì)專賣店所在區(qū)域?qū)嵭惺袌?chǎng)保護(hù)，確保專賣店經(jīng)營(yíng)不受沖擊，同時(shí)通過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品、合適的價(jià)格，確保高于一般終端的利潤(rùn)空間。同時(shí)派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助專賣店調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，合理安排庫(kù)存，極大提高了專賣店的盈利能力，從而使得專賣店經(jīng)營(yíng)者較高的熱情和忠誠(chéng)度，整個(gè)專賣店體系非常穩(wěn)固?！　　?   第二點(diǎn)，廠家對(duì)專賣店體系的管控要到位，有能力規(guī)范市場(chǎng)。    廠家對(duì)專賣店體系掌控力的強(qiáng)弱也是決定專賣店能否盈利的關(guān)鍵因素。從已有的專賣店案例來(lái)看，廠家大都對(duì)專賣店管控到位的，盈利狀況較好，而且廠家能順利實(shí)現(xiàn)自己的意圖，渠道的發(fā)展有序健康。在這方面，汪氏做得更到位一些，實(shí)行重點(diǎn)省市的重點(diǎn)管理；養(yǎng)生源也將全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了分區(qū)管理。這樣做都是為了更好地掌控終端，實(shí)現(xiàn)廠家服務(wù)終端，提升單店贏利能力的意圖，更有效解決渠道沖突、經(jīng)銷商之間的利益糾葛，同時(shí)配以嚴(yán)格的市場(chǎng)秩序管理制度，對(duì)竄貨、亂價(jià)等行為嚴(yán)格管理，最大程度上保護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)的專賣店，使專賣店能在一個(gè)健康有序的市場(chǎng)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)。這使得專賣店盈利能夠保障，專賣店積極性高?！　　?
    第三點(diǎn)，廠家對(duì)專賣店體系的支持要持續(xù)有效。   目前專賣店一般都是通過(guò)發(fā)展中小經(jīng)銷商、改造中小零售終端而來(lái)的。對(duì)專賣店本身來(lái)說(shuō)，自己不具備很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理能力，因此，自身缺乏“造血功能”，非常依賴于廠家的“外部輸血”。而事實(shí)也證明，廠家對(duì)專賣店體系的規(guī)劃、支持是專賣店能否長(zhǎng)久發(fā)展、持續(xù)盈利的根本條件。其實(shí)，國(guó)內(nèi)蜂產(chǎn)品行業(yè)每天都在新開(kāi)店，差不多第每天也有新倒的店。從已有的專賣店案例看，很多失敗的案例就是因?yàn)閺S家重開(kāi)店、輕管店。只要店開(kāi)了，進(jìn)貨了，打款了，就不管了。而成功的案例則大部分都是廠家不斷協(xié)助專賣店調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路、拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、增強(qiáng)專賣店實(shí)力的?，F(xiàn)在的養(yǎng)生源公司從最初就注重對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，同時(shí)制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的專賣店提升計(jì)劃，逐步對(duì)專賣店進(jìn)行形象改造、能力的提升，不斷協(xié)助專賣店提高經(jīng)營(yíng)能力與管理水平，同時(shí)協(xié)助其進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，幫助專賣店成為當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膶Ｙu店，使得專賣店得到了強(qiáng)大的“管理輸出”，不僅從能力上得到了提升，而且在不斷的溝通、培訓(xùn)中也更加深入了解了企業(yè)的文化、理念，密切了廠商關(guān)系，從根本上形成了廠商密切協(xié)助的專賣店體系?！?br />
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