蜂產(chǎn)品銷售技巧
第一篇
一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。
1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈品）
2、 對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。
擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。
B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。
C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。
D：不斷總結(jié)、不斷改進、相信自己會做得更好。
產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。
二、銷售五步曲：
1、 迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予）
注意事項：A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。
B：不要緊隨顧客。（當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時是你與顧客接觸的最好時機。
C：不要上下打量顧客
D： 服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）
2、 了解需要——銷售的兩大法寶
A準備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子？

封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產(chǎn)品嗎？
你皮膚過敏嗎？促使對方做決定時用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽！

仔細聆聽：聆聽的方式
A 是專心在聽還是貌似在聽
B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義
C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關(guān)注。
D 在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）

聆聽的規(guī)則 A為了解顧客的要求而聆聽
B 為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3、 推薦產(chǎn)品 每個顧客都有需要，每個產(chǎn)品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。
注意事項：向顧客介紹產(chǎn)品時，不是僅僅講產(chǎn)品的特點，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品 A 確認需要
B 說明益處 （告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）
C演示產(chǎn)品 （試用產(chǎn)品）
D出示證明 （用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費，使其購買。

A 季節(jié)連帶
B 日夜連帶
C 用途連帶
D 群體連帶 （根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）
E 系列連帶

注意事項：A 在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。
B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。
C 永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。
D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

5、 促單成交

從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。
A 詢問具體價格
B 購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時
C 詢問用后效果
D 顧客在沉思時
E 詢問售后有什么保障時
F 當顧客詢問同來友伴時
G 當顧客話題總在一個產(chǎn)品時
H 當顧客詢問購買數(shù)量時
I 當顧客不斷反復(fù)問同一個問題時

具體成交方式：
A 假定成交時 （假如你購買了****產(chǎn)品，會使你的肌膚*****）
B 選擇成交法 （能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）
C 試用訂購法 （先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買）
D 從眾成交法 （我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）
E 想象成交法 （你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會*****讓顧客在腦海里有印象）
F 請求成交法 （張姐 我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧?。?br /> G小點成交法 （次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題，避重就輕）H 優(yōu)惠成交法 （贈品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈的有價值）
I 保證成交法 /導(dǎo)購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等）
J 機會成交法 （唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了）
K 異議成交法 （當顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產(chǎn)品）
L 小狗成交法 （大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買）

三、銷售的十大法則：
1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。
2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況；錢包內(nèi)有多少錢。
3、 詢問法
4、 聆聽法
5、 奉承法 贊揚顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。
6、 計算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。
7、 比喻法 用后皮膚會怎樣*****
8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？
9、 二選一法
10、 臨門一腳法

第二篇 顧客購買的心理變化

成功的導(dǎo)購員與失敗的導(dǎo)購員之間的差別在于：一個好的導(dǎo)購員，是懂得顧客心理的人，他能夠針對不同的顧客的心理，運用不同的銷售服務(wù)技巧；一個失敗的導(dǎo)購員，由于不懂顧客在購買產(chǎn)品過程中的一系列心理活動，把買賣雙方的銷售活動看成是“看貨——收錢——拿貨”這么簡單。
導(dǎo)購員要想成功地開發(fā)和留住顧客，必須充分了解顧客的購買心理，才能為顧客提供有針對性的服務(wù)和說服工作。
顧客在買東西時，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段。這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。
這八個階段是：注視、留意——感興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動——滿足

1、 注視、留意
當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架的產(chǎn)品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。
從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。
如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)購員又不能引起顧客的注意，那么 購買過程即告中斷；如果能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。
因此，當有顧客在貨架前看產(chǎn)品時，導(dǎo)購員應(yīng)立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。

2、 感興趣
當顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時，可能會對產(chǎn)品的價格、外觀、款式、使用方法、功能等中的某一點產(chǎn)生興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向?qū)з弳T詢問一些他關(guān)心的問題。
顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）、導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）
3、 聯(lián)想
顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，或從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”
顧客經(jīng)常會把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。
“聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。
因此，在顧客選購產(chǎn)品時，導(dǎo)購員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。

4、 產(chǎn)生欲望
產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動。
當顧客詢問某種產(chǎn)品，并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想購買。
因此，導(dǎo)購員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客產(chǎn)生購買欲望。

5、 比較權(quán)衡
上述的欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步的選擇，也可能會仔細端詳其他同類產(chǎn)品，還可以能從店中走出去，過一會兒（也可能是過幾天）又到本店，再次注視次產(chǎn)品。
此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過的同類產(chǎn)品，做個詳細、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、款式、顏色、性能、質(zhì)量等）
比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方要達到的高峰的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，這是決定購買與否的關(guān)鍵階段。
也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會做出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是導(dǎo)購員表現(xiàn)的最佳時機——適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅決掏錢。

6、 信任   在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。   影響信任感的三個因素：
A 對導(dǎo)購員的信任度   導(dǎo)購員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感；   顧客對導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識）非常信任，尤其是其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認可，從而產(chǎn)生信任感。

B 對商店（經(jīng)營場所）的信任度   大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽，對一些大商場或老字號的商店比較信賴。   65%的日用品是在大型連鎖超市購買。
C 對產(chǎn)品（制造商）的信任度   年輕顧客多信賴名牌產(chǎn)品   企業(yè)值得信賴
在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購員的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要，因為這些知識與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。

7、 決定行動
即顧客決定購買產(chǎn)品并伏諸行動，比如說：“小姐，麻煩幫我拿個新的。”
8、 滿足
導(dǎo)購員需要注意：顧客做出購買決定還不是銷售過程的終點。   因為顧客在伏款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時，導(dǎo)購員如有不周之處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當場退貨的事情。因此，導(dǎo)購員要自始至終遵守誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種：   不可買到了稱心產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感。   顧客對導(dǎo)購員親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿足感   另外，產(chǎn)品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對其購買產(chǎn)品的看法來重新評價所做出的購買決定是否明智，它影響顧客的重復(fù)購買率。